Você já comprou algo que realmente não precisava e nem tinha interesse em comprar por causa da conversa de um vendedor?
E quanto àquelas ligações que recebemos, onde operadores de telemarketing conduzem a conversa até um sim, mesmo na sua cabeça você dizendo um não?
Pois bem, isso acontece por um motivo: Persuasão
Somos “vítimas” de pessoas persuasivas o tempo todo, desde a infância até a fase adulta. Mas engana-se quem acha que a persuasão é um dom que as pessoas nascem e quem não o possui, será sempre uma vítima.
É possível aprender e dominar a persuasão, você pode sim se tornar uma pessoa persuasiva, no livro As Armas da Persuasão de Robert Cialdini, o autor nos apresenta técnicas não só para desenvolver a persuasão, mas também para se proteger e deixar de ser uma vítima, usando a persuasão em seu benefício.
Segundo Cialdini, as armas da persuasão são:
Reciprocidade – Ele usa como exemplo garçons em um restaurante lotado, por não haver um número suficiente desses garçons para atender todo mundo, os que tinham se desdobravam, correndo pra lá e pra cá e obviamente não conseguiam dar atenção a todos, o resultado foi um atendimento que deixou a desejar e consequentemente sem gorjeta para os garçons.
O Autor então cita que resolveu voltar ao mesmo restaurante em um dia mais tranquilo, com sua namorada e teve um atendimento impecável, pois os garçons conseguiam dar atenção a todos que estavam ali, ele cita: O garçom sempre muito atencioso. Mas indo um pouco rápido ao ponto que quero chegar. Quando pedimos a conta ele veio juntamente com um bombom para cada um de nós. Ah. Foi o dia que dei mais gorjeta a alguém. Nós dois saímos de lá com um enorme sorriso no rosto. E acredito que o garçom também, pois já havia descoberto que um bom atendimento e um bombom como toque final faria com que as gorjetas dele multiplicassem, e agora me diz, por que eu quis tanto dar uma gorjeta gorda naquele dia? Posso afirmar que foi por causa do bom atendimento, mas o que me fez realmente dar uma maior gorjeta foram os bombons.
Essa é a regra, se recebemos algum favor vamos querer retribuir. É o famoso quem planta, colhe.
A próxima arma é Compromisso – Imagine que você e sua família foram à praia no final de semana, vocês estão tomando sol e olham pro lado e percebem que uma pessoa chegou como quem não quer nada e roubou os pertences de um banhista que foi ao mar e deixou suas coisas na praia, o que você faria? O normal é as pessoas não fazerem nada, ninguém está disposto a se arriscar e desafiar um ladrão, porém, e se o banhista, antes de ir ao mar, chegasse em você e perguntasse se você poderia ficar de olho nas coisas dele até que ele voltasse? Provavelmente sua reação frente ao ladrão seria outra, você até discutiria com ele se fosse necessário.
Quando assumimos um compromisso, mesmo que seja uma coisa pequena, no nosso cérebro tendemos a cumpri-lo.
Algumas pessoas são especialistas em usar essa arma, provavelmente você já foi vítima.
A terceira grande arma é a Aprovação Social – Você já deve ter se deparado com algum músico tocando na rua para conseguir uns trocados, perceba como sempre tem dinheiro na caixinha que fica a sua frente, isso é uma técnica que chamamos de aprovação social.
Quando se tem dinheiro na caixinha a impressão que fica é que colocar dinheiro é um comportamento apropriado. O mesmo acontecendo na hora de fazer vaquinha ou também na hora de cortar a gravata do noivo. Saber que outras pessoas já fizeram isso faz com que subconscientemente pensamos que seria uma boa fazer também. E é também por isso que os produtos que dizem ser o que mais cresce ou que mais vende, acabam atraindo mais compradores.
E para finalizar, temos a Autoridade – As empresas adoram contratar celebridades como garotos propaganda de seus produtos, mas você sabe o motivo? O simples fato de serem pessoas famosas, faz com que aquilo que estão anunciando, seja um produto, serviço ou qualquer outra coisa, tenha credibilidade.
A aparência também causa autoridade e automaticamente gera credibilidade e confiança, você dará muito mais atenção a um médico de jaleco do que a um sem. E também dará muito mais atenção um vendedor de terno e gravata, do que um de apenas camisa.
No marketing digital, a Autoridade é bastante usada. Uma das estratégias de vendas é criar Autoridade através das redes sociais, ter um canal no Youtube, criar familiaridade com sua audiência. As pessoas tendem a comprar de quem elas confiam.
É claro que esse post é apenas um pedaço resumido, há muito a ser descoberto sobre a Persuasão, como fonte de estudo, indico que você leia As Armas da Persuasão, do autor Robert Cialdini.
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